Брайс Голдман и Джеймс Бренан са двама мъже, които могат да направят така, че да изглеждаш наистина добре. Те са основатели на линията продукти Kopari Beauty за грижа за лице в САЩ и залагат на един познат от близкото минало метод на предлагане - с писмо по пощата.

Въпреки, че подобен вид маркетинг струва по-скъпо от съвременното пращане на имейл, се оказва, че подходът набира все по-голяма популярност сред компаниите. „Идеята е да привлечем вниманието на хората“, казва Бренан. „Преди да продадем нашия продукт е важно да сме създали вече впечатление и потребителят да е запознат с нашите услуги“, казва той.

Двамата основатели имат успех и в двете. Компанията им получава отговор на изпратените писма три пъти повече от стандарта за отговор на имейл. Цветното писмо с текст отпред и на гърба провокира своите получатели и те не само се запознават с продукта, но впоследствие го и купуват. Въпреки че пряката пощенска кореспонденция има сред фирмите славата на лоша маркетингова практика, се оказва, че тя е вторият по популярност метод след електронната поща. 57% от компаниите в САЩ използват определяната от мнозина за „остаряла“ техника да пращат писма. И от 2015 година насам епистоларната форма има 9% ръст.

Но високата цена за изпращане на толкова голямо количество хартия прави отговора на клиента два пъти по-скъп в сравнение с този, получен по електронната поща. Как в такъв случай е възможно обикновеното пощенско писмо да е правилната и успешна маркетингова стратегия за вашия бизнес?

„Когато всичко е правилно направено, възвръщаемостта от всяка една инвестиция е налице“, споделят основателите на Kopari Beauty. Също както и маркетинговият мениджър на веригата пицарии Fox, семейна фирма, която постепенно се разраства до бизнес на територията на 25 щата. „И всичко е благодарение на писмата, които изпращаме на хората“, казва мениджърът Адам Хауприх. Когато прави кампания, той изпраща писма на 500 000 домакинства. Всяко струва по 25 цента. И въпреки разходите, отчита 30-40 процентови ръстове в продажбите в новите си заведения, скоро след като е разпратил писмата.

„Едно писмо трябва да те грабне. Не просто да сложиш вътре ваучер за намаление, а да няма дори менюто. За да създам нещо ново, което да накара хората да дойдат и да си поръчат пица, разговарям с управителите на всеки наш ресторант. Питам ги какво би се харесала на хората, споделяме идеи и създаваме обща визия на писмото, което ще изпратим“, казва Хауприх.

Дайте лице на вашето писмо

Снимките в писмото, което изпращате, създават целия му образ и трябва да се подбират внимателно. „Те са от решаващо значение за максимизиране на пряката пощенска реклама, като създават фактора "доверие" у потребителя“, казва Джой Гендуса, главен изпълнителен директор на маркетинговата компания PostcardMania.
Използването на данни за потребителите от доставчици може да насочи вашето писмо до правилното пазарно място. А след получаването на отговор, можете да се свържете лично с отделния човек, било онлайн, по имейли дори по мобилен телефон.

Ако решите да разпращате писма, не се нагърбвайте с тежката работа. Има редица нормативни актове и правилници при изпращането на писма по обикновената поща. Затова се свържете с компания, която ще оформи пратките според правилата, тъй като пощите сортират всяко писмо по определени негови белези – код и адрес на получателя, име и т.нат.

„Собствениците на различни бизнеси ще изберат да приложат в писмото си нещо твърде малко и незначително, за да привлекат внимание. А това няма да е достатъчно за да превърне човек в клиент“, твърди Стивън Вагнер, собственик на компанията за пощенски картички Health Media Concept. Затова той съветва да бъдете агресивни. „Не играйте на сигурно, ако искате да спечелите в тази игра. Ако не искате да губите парите си, опитайте да надскочите прага на вашите възможности. Затова вместо да слагате вътре ваучер за 10% отстъпка, сложете мостра на вашия продукт, каталог или дори някакъв по-обемен подарък“, съветва Вагнер.

Според Лиз Милър, старши вицепрезидент на CMO Council, обаче директната поща не трябва да бъде единствената връзка с потребителя. „За да се създаде устойчив контакт и възможност за обратна връзка е важно в едно писмо да има линк към ваш сайт или профил в социалните мрежи. Писмото трябва също така да бъде вашата визитна картичка, да разкрива най-доброто за вас. А какъв по-добър начин за това от снимка на лицето на собственика на фирмата. Може също да е снимка на кауза, която вашата компания подкрепя“, казва Милър.