Постигате успех, като въздействате и върху двете човешки системи на възприемане – бързата емоционална и бавната аналитична

"Точният човек" е специален проект на "24 часа" за професионалния успех, растежа в кариерата, личностното развитие, отношенията на работното място, за добрите практики на работодателите, за новини от HR сектора и мениджмънта, за пазара на труда и свободни работни места.

Обяснявате на колега защо трябва да ви свърши една работа. Тя си влиза в неговите служебни задължение, но вие подхващате отдалеч, понеже подозирате, че ще трябва да го убеждавате - той има друг план за деня и онази справка, която трябва да ви даде, не му е сред приоритетните задачи.

Говорите, говорите, а колегата започва нещо да си рови в компютъра. Я слуша с половин ухо, я съвсем не.

Ами правите типична грешка, докато се опитвате да му „продадете" идеята да ви свърши работа - многословите. А хората днес са твърде претоварени с информация и нетърпеливи, за да могат да внимават дълго.

Затова експертите по комуникация твърдят, че в деловото общуване (а и в личното) трябва да имате ясни и стегнати послания, за да сте убедителни и да постигате, каквото искате.

Едновременно с краткостта обаче не бива да забравяте основен принцип на ефективната комуникация - „Това, което аз знам, може да не е това, което знаеш ти". Т.е. трябва да дадете достатъчно информация, за да разбере колегата защо е важно да направи онова, което искате.

Сиреч, трябва много внимателно да дозирате – хем да сте изчерпателни, хем да не многословите.

Остаряло клише е, че трябва да подготвите почвата с предисловия. Тъкмо обратното е по-ефективно. "Рискувате да загубите вниманието на събеседника с дълги обяснения. С две-три изречения поднесете най-напред основното си послание и искане. После давайте подкрепящи доказателства, ако е необходимо", препоръчват специалистите.

Веднага ще разберете дали е нужно, защото колегата ще ви попита. Едва тогава ще отговорите, без да му пълните главата с непотребни детайли и лирически отклонения.

След принципа за яснота и краткост има още едно правило, което трябва да следвате: не сте достатъчно убедителни и рядко успявате да продадете "стоката" си, ако само хвалите качествата й, а не изтъквате кои потребности на "клиента" ще задоволи. "Постигате целта си, като адресирате директно приоритети, опасения, желания на другата страна", препоръчват специалистите.

В случая със справката, която искате от колегата, ще сте най-красноречиви, като му обясните какво ще спечелят екипът и той лично, като си свърши неговата част от задачата, та и вие бързо и качествено да си свършите вашата.

Но има и още условия, за да сте по-убедителни и да получите, каквото искате.

При хората действат две системи на възприемане според Даниел Канеман, психолог и Нобелов лауреат, известен със своите изследвания и теории по психология на мисленето.

  • Едната система е бърза, емоционална и в голяма степен подсъзнателна.
  • Втората система е бавна и съзнателна, включва се по-задълбочен и аналитичен начин на мислене.

За да използвате първата система, е нужно най-напред да привлечете вниманието на събеседника, да го заинтригувате. Той трябва да ви забележи и вашето искане да му хареса, да не бъде отхвърлено подсъзнателно. Необходимо ви е да постигнете положително емоционално въздействие още от първия миг.

За да се случи, значение има какво излъчвате и какво говори т.нар. език на тялото. Когато сте приветливи и се усмихвате, със сигурност ще постигнете повече, отколкото ако сте навъсени. (Как да използвате огледалните неврони и да помагате на харизмата си) Непременно ви е нужен зрителен контакт със събеседника - като използвате силата на погледа си, ще му въздействате повече, защото над 70% от сензорните рецептори се намират в очите. Застанете или седнете до него на 45-градусов ъгъл спрямо погледа му, тогава шансът да го убедите е по-голям. Ако застанете или седнете фронтално, може да се почувства застрашен. Не правете никакви агресивни жестове с ръце, крака, глава. Включете т.нар. ефект на огледалото - на колегата подсъзнателно му харесва да повтаряте неговата поза, жестове, изражение на лицето. Говорете спокойно, с положителни разказни изречения, в никакъв случай заповедни. (С кои жестове и пози може да провалите професионалния успех)

„Повечето хора смятат, че когато се опитват да "продадат" своя идея, е достатъчно да я представят логично и обосновано. Но като пренебрегват първата система на възприемане – емоционалната, рискуват да изгубят събеседника още преди да са стигнали до аргументи", изтъкват специалистите.

За задействането на втората система - съзнателната, трябва специално да се погрижите, като помислите за убедителни аргументи, но персонализирани и като спазвате правилото, че не бива да се увличате в много приказки, излишни лирически отклонения и ненужни подробности.

Вероятно познавате колегата си – нужно е да подберете аргументи точно като за него. Прочуванията показват, че ако искате да убедите човек в нещо, то е по-добре да представите идеята си по начин, отговарящ конкретно на неговите виждания и разбирания.

И наистина никога не забравяйте да му подчертаете какви лични ползи ще получи. Той ви е колега, от един екип сте, имате общи интереси, но и при него действа желязното търговско правило за успешни продажби: не "Искам 50 00 лева за тази кола", а "Давам ти тази кола за 50 000 лева".

Според експертите по общуване винаги печелите, ако показвате, че вие самите сте убедени в това, което искате. Вашето колебливо послание не може да въздейства в правилна посока. Постигането на целите върви ръка за ръка с авторитета.

Още Аристотел казва, че убедителността се крепи на три стълба: патоса (емоционалното въздействие), логоса (логичните аргументи) и етоса (достоверността на комуникатора).

В "Точният човек" можете да прочетете още:

Как да познаете, че работите с шеф нарцис и кога си заслужава да го търпите

Научно доказано: От много екипност се оглупява

Необичайни техники да се енергизирате, като не ви се работи

Прокрастинация не е заразна болест, но прилича и проваля кариерата

Изяжте слона - ключов принцип за професионален успех

„Всъщност", "просто" и други снизходителни думи, с които неволно отблъсквате

В кое десетилетие от живота е най-лесно да станете това, което искате

Какво да забравите, като завършите университет

Лоши навици, които може неусетно да си носите заради родителите даже на работа

Наръчник да се справяте с колега, който има синдрома на Питър Пан

7 лесни начини да повредите реномето си на делова среща